挫折出英雄!-超級業務員都有逆境健忘症?

作者:林婉蓉  攝影:李芸霈
本文出自:2005年1月號
文章類別:職場

想和本篇作者說說話
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席維斯史特龍當年帶著洛基的劇本毛遂自薦,被拒絕了1000次。但是他堅持一定要由自己擔綱演出
男主角的理想,毫不氣餒,終於成功地把自己推銷出去,也因而一炮而紅,引領好一陣子動作片的潮流。
猜一猜,每天都在推銷的業務員,必須經歷多少次否定的答案,才能成交一張訂單?邁向王牌業務員
,創造第一的人生,是多麼崎嶇、如何精彩?

AQ∕締造業績新標竿
投入業務員的工作,可想而知將遭遇比他人更多的拒絕、刁難、問題與挫折,而成功的業務員,
都具備極高的AQ(Adversity Quotient,逆境商數,衡量一個人處理逆境能力的標準)。

美國AQ專家保羅‧史托茲博士(Paul G. Stoltz , Ph.D.)於《工作AQ──知識經濟職場守則》
指出,業務員的銷售量高低是各種工作表現中明顯可估算的。他曾以SBC電信公司的新開發銷售額、
銷售配額、淨銷售額三種數字進行AQ研究,發現AQ分數較高的員工在三種銷售額上,分別比AQ分數較
低的員工高出166%、150%和160%。

史托茲博士曾提出AQ理論:「最能處變不驚、應付逆境的人,在工作和人生的表現會最好。」國內雖
沒有為各行各業的頂尖業務員進行AQ測驗,但可以肯定的是,王牌業務員都具備高AQ。

從保德信人壽壽險顧問黃志明、東森購物專家利菁、TOYOTA業績頂尖的銷售員周維新、信義房屋標竿
業務員賴重錫、板橋蘇菲雅婚紗門市人員李秋玉等人口中,聽不到他們對於自己遭遇過的挫折有太多激
動、強調的描述,也聽不到任何他們對客戶的抱怨。其實對於逆境,無論是拒絕或刁難,他們早已司空
見慣,根本不認為那是挫折。「我對於過去不順利的事,一下子就忘了,我只看未來。」利菁說。

YES∕應對逆境心態度
挫折對人腦具重大影響,從人們的化學反應可以得知。心理學者卡喬波博士發現,腦部遇到挫折的負
面事件,反應較正面事件強烈,會使身體內部各系統提高警覺備戰。史托茲博士認為,你的AQ攸關你
如何回應逆境,並深入影響你的思想、感覺、行為和整個身體的運作。而高AQ的人會有積極的反應,
讓全身各系統堅強有力,發揮最大的功能。

羅伯特‧布魯克斯博士(Robert Brooks, Ph.D.)和薩姆‧戈爾茲坦博士(Sam Goldstein, Ph.D.)也在
《挫折復原力》中指出,每個人每天或多或少都面臨某種程度的壓力和挑戰,因此都應該具備經歷挫折
後復原的能力。擁有挫折復原力不代表你不再感受任何壓力及衝突,而是更清楚知道發生問題時應如何
因應。

我們從王牌業務員的經驗,可以看到擁有高AQ和高挫折復原力的人,面對問題時,以積極的心態扭轉
逆境的最佳實例。賴重錫加入信義房屋的第一個案子是間早餐店,他喝了30多天的豆漿,得到30多個
NO的答案,直到等到YES的回應;當他被拜訪的屋主放狗追咬時,他想的是:「沒關係,我用寫信的
方式,一定能讓屋主瞭解我的專業和用心。」最後屋主果然開門和他交談。

NO.1∕黃金人生新視野
掌控自己的生活,對自己負責,是挫折復原力的根本。布魯克斯博士和戈爾茲坦博士指出,自己的
快樂不該建築在要求別人改變上,凡事應先反求諸己:「要怎麼做才能改變現狀?」史托茲博士也有
同樣的看法:逆境發生時,AQ愈高的人愈想找出方法改變情況,挑起改善的責任。而這樣正面的態度
,往往能扭轉劣勢。

抱怨和責怪他人無法改變眼前難堪的狀況,唯有改變自己的想法和作法,願意負起責任,一切才有
轉圜的可能。當給下一個檔期新娘的禮服被前一位使用者弄破了,已經沒有多餘布料可修補的禮服,
因而不符合新娘子的標準。心急如焚的新娘不知如何是好,怒氣沖沖地要李秋玉負責。李秋玉腦中的
想法並非「又不是我弄破禮服的,我也不願意發生這種事,你怎麼可以怪我?我覺得好委屈。」取而
代之的,她趕緊向主管呈報,請求以新進的全新禮服補償客人,圓滿地解決這個意外事件,也讓新娘
子轉怒為喜地走出店門。

如何擁有像王牌業務員一樣的神奇魔力,化逆境為順境呢?最重要的一點是,這些學者一致認為,
AQ可以學習,挫折復原力能夠培養。如同移至房內不同角落的黃金葛,始終投向陽光的懷抱,看看
王牌業務員以高AQ創造自己的「第一」人生,你會很有收穫。

NO.1 李秋玉。
她是板橋蘇菲雅婚紗門市業績最好的門市人員,一個月可以做到百萬元。她的聲名卓著,不僅在接
受過她服務的新郎新娘的親朋好友間口耳相傳,也在無遠弗屆的網路上流傳。

NO.1 利菁。
身為東森購物天后,她寫下電視購物的光榮史:2003年賣掉售價83.9萬的汽車165輛、2002年賣了
380顆1克拉鑽石;2樣商品均在1小時之內創下2億元的銷售佳績。

NO.1 周維新。
2004年7月,日本TOYOTA汽車由台灣TOYOTA汽車3000名業務員當中,挑選出業績頂尖的前140名
,招待其至東京旅遊,他雀屏中選,同時也是其中資歷甚淺者。

NO.1 賴重錫。
他連續5、6年在信義房屋以每年4成以上的成長業績,拿下年度總冠軍,年收入超過1000萬元。
近兩年他看到金字塔頂端者的房屋買賣市場,主動建議信義房屋成立豪宅團隊。

NO.1 黃志明。
他曾經創下一年佣金2000萬元台幣的記錄。2001年他不但進入一年佣金千萬新台幣以上的TOT會
員,2002年更打破國內記錄以2000萬元年度佣金收入,蟬聯TOT的榮耀。
創作者介紹

“愛吃愛動” 運動營養師 楊承樺

楊承樺營養師 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()